本期嘉賓：廈門榮居房產(chǎn)行銷策劃代理有限公司總經(jīng)理王凱

　　大企業(yè)有大企業(yè)的發(fā)展之道，小企業(yè)有小企業(yè)的生存之法。在競爭激烈、正處于整合期的廈門房產(chǎn)中介市場，王凱為廈門榮居房產(chǎn)行銷策劃代理有限公司找到了符合自己中小房產(chǎn)中介企業(yè)的生存發(fā)展之道。

看好行業(yè)前景
毅然入市

　　在27歲之前，王凱在一家外資企業(yè)做管理，性格內(nèi)向。27歲結(jié)婚后，他覺得自己必須要去闖一番，就辭職出來跑業(yè)務(wù)，做報(bào)紙的發(fā)行。“當(dāng)時(shí)就想出來后一定要努力去做好，因?yàn)闆]有退路?！痹谶@種堅(jiān)定的意志下，他每天要求自己一定要出去跑，沒做到業(yè)務(wù)就不能吃飯，“吃飯也成了每天的一種樂趣?！爆F(xiàn)在的王凱以一種開玩笑的語氣談起那段日子。也正是這種認(rèn)定一件事就拼命去做到最好的干勁，讓王凱的業(yè)務(wù)能力快速成長，1年后就當(dāng)上了發(fā)行站的站長。

　　做了4年的發(fā)行工作，當(dāng)了3年的發(fā)行站站長，也拿到了讓很多人羨慕的較高工資。在這種情況下，很少人會想到他會放棄這份穩(wěn)定的工作，進(jìn)入陌生的房產(chǎn)中介行業(yè)。當(dāng)一個(gè)之前出來做房產(chǎn)中介的同事打電話告訴王凱說，他想自己開店的時(shí)候，王凱竟然毫不猶豫地跟他說，“我出來和你一起做吧?！边@樣的回答也出乎該同事的意料。第二天，王凱就真的辭職了。“我那時(shí)候?qū)Ψ慨a(chǎn)中介完全不了解，只是想反正都是業(yè)務(wù)類的，也沒什么區(qū)別。我也想中國有13億人口，正處于城市化進(jìn)程的時(shí)代，今后房產(chǎn)中介肯定是有非常大的發(fā)展空間?！?/P>

“農(nóng)村包圍城市”的特殊擴(kuò)張模式

　　2006年3月，榮居房產(chǎn)的第一家門店在廈門凱旋廣場旁開業(yè)，而在開業(yè)后的第一個(gè)月，王凱這個(gè)新人就做了1萬多的租單，整個(gè)門店的業(yè)務(wù)量也做得很好。“其實(shí)當(dāng)時(shí)廈門的房產(chǎn)中介市場因營業(yè)稅的出臺，正處于低潮，我們開店后才慢慢好起來。不過做業(yè)務(wù)，不是只有努力就可以做好的，你要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要尋找到其中的樂趣，這樣你才能投入一種比較好的心情，給客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我在做業(yè)務(wù)時(shí)，覺得在與人交流、溝通、接觸中，能找到自己的價(jià)值，能從客戶那里學(xué)習(xí)到很多東西，這些都成了我的樂趣，所以我很樂于與他們交談、交朋友。”王凱在門店的經(jīng)營方式上也總結(jié)出了一些技巧，當(dāng)時(shí)大部分的中介門店是早上9點(diǎn)開門，晚上8點(diǎn)關(guān)門，“早上7點(diǎn)多到9點(diǎn)和晚上8點(diǎn)到11點(diǎn)，這兩個(gè)時(shí)間段，市場是空白的，而會在這兩個(gè)時(shí)間段找房子的客戶必定是比較急的，我們門店在這兩個(gè)時(shí)間段有營業(yè)，也獲得了很多準(zhǔn)客戶。”

　　由于自己買的房子在海滄，2009年8月，王凱在海滄開了榮居房產(chǎn)的第一家門店。如今，榮居房產(chǎn)在海滄已經(jīng)有4家門店，也積累了比較廣的人脈和資源。而今年，榮居房產(chǎn)在海滄的門店將擴(kuò)張至9家，完成對海滄的布局，而島內(nèi)將由1家發(fā)展至4家，明年再向集美擴(kuò)張。這種擴(kuò)張模式有點(diǎn)“農(nóng)村包圍城市”的意味。王凱也坦陳，“針對我們自身實(shí)力不是很強(qiáng)的情況，我們也只能先重點(diǎn)發(fā)展島外，島外的經(jīng)營成本比島內(nèi)小很多。其實(shí)島外規(guī)劃也很好，房價(jià)也是很多工薪階層都可以接受的，交易量也非常大，我們的利潤點(diǎn)也挺高?！?/P>

規(guī)劃新經(jīng)營模式
應(yīng)對變革時(shí)代

　　“一定要讓員工賺到錢，給員工一個(gè)發(fā)展空間，讓每個(gè)員工快樂工作?！边@些都被王凱認(rèn)為是非常重要的。所以榮居房產(chǎn)非常注重對員工的培訓(xùn)，提倡學(xué)習(xí)的氣氛，也努力為員工營造一個(gè)既激情又舒適的工作環(huán)境。公司的問候模式很特別，店長每天早上都要站在門口與每個(gè)員工擊掌問“早上好”！有時(shí)候公司的早會會搬到海邊去開，讓大海的浩瀚來愉悅員工的心情；會將員工組成一個(gè)浩浩蕩蕩的摩托車車隊(duì)在海滄拉風(fēng)；在“我愛我家”宣傳欄上，貼一些員工隨想的文章讓大家一起分享；組織一些讀書會……形成了一種互助、團(tuán)結(jié)、有凝聚力的企業(yè)文化。

　　王凱也表示，“隨著房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整，行業(yè)的不斷成熟，變革的時(shí)代到來了。如果我們沒有找到發(fā)展的支撐點(diǎn)，很容易被淘汰，所以我們要找到變革的方向。我們已經(jīng)在進(jìn)行新的經(jīng)營模式的規(guī)劃了，在今后擴(kuò)張的新門店里，我們就要按照新的模式去發(fā)展?！蓖鮿P認(rèn)為，無底薪高提成的舊模式，員工對企業(yè)的認(rèn)同感比較弱。有底薪制的經(jīng)營模式，公司能取得更好的發(fā)展，員工的福利、職業(yè)規(guī)劃也都能得到進(jìn)一步提升，新人也有成長的時(shí)間，公司也更像一個(gè)家。這種新的經(jīng)營模式，其實(shí)也是企業(yè)發(fā)展到一定程度之后必須經(jīng)歷的一種階段。（本網(wǎng)記者 林秋燕）