­　　這是一個(gè)在電商巨頭鼎力的時(shí)代，要突圍成為千億級(jí)平臺(tái)入口的創(chuàng)業(yè)理想。

­　　2016年6月，一份驚艷的數(shù)據(jù)報(bào)告和一張1億美金的融資支票使得一向低調(diào)著稱的貝貝網(wǎng)格外受到矚目。

­　　作為一個(gè)母嬰品類的垂直B2C，Quest Mobile數(shù)據(jù)顯示，5月貝貝網(wǎng)以1123萬(wàn)的月活躍用戶量躋身移動(dòng)購(gòu)物APP千萬(wàn)俱樂(lè)部，僅次于聚美優(yōu)品的1249萬(wàn)，超越主流電商平臺(tái)蘇寧易購(gòu)的846萬(wàn)和1號(hào)店的546萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)同類母嬰電商蜜芽的231萬(wàn)，躋身中國(guó)移動(dòng)電商TOP6，日活躍用戶200萬(wàn)左右，進(jìn)入Top5。

­　　這讓貝貝創(chuàng)始人張良倫覺(jué)得，在母嬰品類的較量可以暫告段落。并宣布拿到了新天域、北極光、高榕資本、今日資本等機(jī)構(gòu)開(kāi)出的1億美元D輪融資，手拿鈔票正式進(jìn)入擴(kuò)品類、轉(zhuǎn)平臺(tái)階段。

­　　作為長(zhǎng)期研究電商發(fā)展的媒體，億邦動(dòng)力網(wǎng)非常關(guān)注誕生于母嬰品類的貝貝網(wǎng)能否成長(zhǎng)為綜合類B2C一極，也尤為關(guān)心貝貝網(wǎng)成長(zhǎng)路徑所蘊(yùn)含的創(chuàng)業(yè)共性，為更多在路上的電商創(chuàng)業(yè)者提供借鑒。

­　　2年如何做到40億？

­　　商業(yè)是以結(jié)果的成功論證開(kāi)始的正確。我們無(wú)法預(yù)測(cè)貝貝千億的成功路徑，但從去年40億的GMV，可以梳理出其快速崛起的成功之道，而這些已經(jīng)被驗(yàn)證的經(jīng)驗(yàn)和模式，則是支撐其能否邁向百億千億的關(guān)鍵。

­　　借勢(shì)和迭代商業(yè)模式的能力。

­　　IDG資本合伙人李驍軍認(rèn)為，成功是在大的趨勢(shì)和大的時(shí)代里，由創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造的。張良倫認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)必須順勢(shì)而為，才能贏得趨勢(shì)的紅利。但每個(gè)模式都只能助力一個(gè)歷程，關(guān)鍵就要找到一波又一波新的機(jī)會(huì)，訓(xùn)練出根據(jù)趨勢(shì)迭代商業(yè)模式的能力。

­　　貝貝網(wǎng)過(guò)去兩年抓住了兩波趨勢(shì)：移動(dòng)電商和跨境進(jìn)口。

­　　“2014年我們發(fā)現(xiàn)了移動(dòng)電商的彎道超車歷史機(jī)遇，傳統(tǒng)的電商公司所有的產(chǎn)品都是優(yōu)先PC順便做APP，貝貝開(kāi)始就全力做APP。”

­　　目前，貝貝移動(dòng)端銷售占比95%，很多電商公司的移動(dòng)端交易占比也都超過(guò)了一半，看上去所有的電商都已是移動(dòng)電商。但張良倫認(rèn)為，這些電商即便做了APP，還是PC電商的共性特征，即海量商品、搜索、按流量付費(fèi)。

­　　而移動(dòng)端的特點(diǎn)是屏幕小、使用時(shí)間極度碎片化。在整個(gè)電商基礎(chǔ)設(shè)施如倉(cāng)儲(chǔ)物流都已經(jīng)標(biāo)配的當(dāng)下，消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)是體驗(yàn)，不知道買什么東西，買不到好的東西，不想花很多時(shí)間尋找東西?；谶@個(gè)痛點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣搭建移動(dòng)電商的思路應(yīng)該與PC電商思路完全不同。

­　　貝貝網(wǎng)的思路是做精選，通過(guò)大數(shù)據(jù)和買手精選有限的產(chǎn)品，讓最合適的商品呈現(xiàn)在對(duì)應(yīng)的用戶面前，用推薦替代搜索成為最主流的用戶行為。事實(shí)上，貝貝的精選產(chǎn)品模型源生于唯品會(huì)的特賣，不同的是唯品會(huì)的特賣源自線下清理庫(kù)存的概念，貝貝網(wǎng)用這一產(chǎn)品模型做新品的精選推薦，這種精選推薦是一種介于純搜索行為和千人千面精準(zhǔn)推薦之間的狀態(tài)。

­　　除此之外，張良倫認(rèn)為移動(dòng)電商最終應(yīng)該按交易效果付費(fèi)，而不是買賣流量。賣出去10萬(wàn)塊錢，收15個(gè)點(diǎn)的傭金，賺1.5萬(wàn)。在貝貝，所有的成本都不需要供應(yīng)商額外掏錢。“對(duì)供應(yīng)商的好處是一定可以賺錢，利益是確定的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)講不會(huì)魚(yú)龍混雜，不會(huì)有垃圾商品靠付費(fèi)排在前面，用戶的購(gòu)買效率和決策效率會(huì)更高。”

­　　跨境電商是貝貝抓住的第二個(gè)趨勢(shì)。貝貝一開(kāi)始專注母嬰，主營(yíng)童裝等非標(biāo)品，走純平臺(tái)模式，賣了賺傭金，是個(gè)妥妥的賺錢生意?？缇尺M(jìn)口電商火爆起來(lái)是打母嬰紙尿褲的價(jià)格戰(zhàn)，此類標(biāo)品打起價(jià)格戰(zhàn)來(lái)就是明明白白的往里扔錢。習(xí)慣了童裝的賺錢模式，張良倫一開(kāi)始對(duì)奶粉紙尿褲不掙錢的做法有點(diǎn)猶豫。

­　　事實(shí)上，沒(méi)在跨境剛冒頭的第一時(shí)間沖進(jìn)戰(zhàn)局，在張良倫看來(lái)略有點(diǎn)惋惜。好在確定了標(biāo)品的戰(zhàn)略價(jià)值后，2015年1月，貝貝上線了全球購(gòu)業(yè)務(wù)，投入跨境戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)奶粉紙尿褲等價(jià)格敏感、搶用戶的標(biāo)品迅速自建供應(yīng)鏈，選擇自營(yíng)，趕上了跨境進(jìn)口帶來(lái)的這波紅利。

­　　此次拿到新一輪融資后，貝貝還將繼續(xù)提升自營(yíng)供應(yīng)鏈的能力。“供應(yīng)鏈?zhǔn)翘貏e燒錢的事，但為了消費(fèi)者體驗(yàn)必須做，需要把敏感和標(biāo)準(zhǔn)化的品類通過(guò)渠道的管控和運(yùn)營(yíng)效率的提升，形成競(jìng)爭(zhēng)力。”

­　　目前，貝貝在全球有6大倉(cāng)，10萬(wàn)平米的面積，跨境訂單量穩(wěn)居杭州、寧波保稅區(qū)前三，峰值可以達(dá)到第一名。

­　　在跨境進(jìn)口這一波的經(jīng)歷給張良倫一個(gè)很大的經(jīng)驗(yàn)，就是要不斷順應(yīng)大的機(jī)會(huì)迭代自己的商業(yè)模式。如果當(dāng)初堅(jiān)守賺錢的平臺(tái)模式，沒(méi)有加入跨境進(jìn)口這場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，貝貝就不可能實(shí)現(xiàn)2015年8倍的增長(zhǎng)。按貝貝2014年拿到融資時(shí)，對(duì)2015年的預(yù)估是GMV實(shí)現(xiàn)20億元，最終實(shí)現(xiàn)40億的GMV，不可否認(rèn)有這一波跨境的助力。

­　　團(tuán)隊(duì)基因自帶獲取流量勢(shì)能。

­　　獲取流量是核心能力

­　　電商B2C平臺(tái)模型本質(zhì)是個(gè)流量生意。在京東、淘寶這些超級(jí)大平臺(tái)的虹吸效應(yīng)下，流量成本居高不下，獲客成本高達(dá)百元。因此行業(yè)內(nèi)幾乎判斷，隨著流量紅利的逝去，不太可能再誕生巨頭性的B2C平臺(tái)。

­　　但對(duì)做導(dǎo)購(gòu)起家的張良倫來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)最拿手的就是流量獲取能力。

­　　“做米折（張良倫創(chuàng)業(yè)一開(kāi)始做的導(dǎo)購(gòu)返利網(wǎng)站）的時(shí)候一開(kāi)始是SEO的紅利（網(wǎng)站聯(lián)盟等），然后是搜索的紅利（付費(fèi)搶免費(fèi)的用戶），后面用戶去玩微博，就是社區(qū)的紅利。到了貝貝更多是移動(dòng)端流量的紅利。”張良倫認(rèn)為，人去哪兒流量就在那兒，跟著走就是了。到今天每天使用最多的是微信，為什么不能想在這個(gè)流量里干點(diǎn)什么？

­　　雖然張良倫沒(méi)有具體透露如何獲取微信這一波令人垂涎的流量紅利，但他始終認(rèn)為，人群永遠(yuǎn)都在，流量永遠(yuǎn)都在，零售永遠(yuǎn)都在。跟隨著每一波的變遷，做最早發(fā)現(xiàn)的那個(gè)人就好。

­　　目前，貝貝網(wǎng)公開(kāi)的用戶量是5000萬(wàn)，5月份第三方數(shù)據(jù)公司監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，貝貝APP月活躍用戶量1123萬(wàn)，日活用戶195萬(wàn)。人均單日使用5.1次，日均單日使用時(shí)長(zhǎng)為17.8分鐘，用戶粘性數(shù)據(jù)均僅次于淘寶。

­　　“獲取流量只是初期成長(zhǎng)的動(dòng)力，要保持良好的增長(zhǎng)，更重要的是用好貨和好的用戶體驗(yàn)，留住用戶。”張良倫強(qiáng)調(diào)。

­　　供應(yīng)鏈重度管控

­　　張良倫將貝貝的供應(yīng)鏈特色稱之為“重度管控”，除奶粉紙尿褲此類打價(jià)格戰(zhàn)的標(biāo)品自營(yíng)外，非標(biāo)品童裝等均選擇平臺(tái)模式。天貓的平臺(tái)模式好處是輕，缺點(diǎn)是貨和售后都在賣家手里，無(wú)法100%控制賣家，無(wú)法做到極致用戶體驗(yàn)。

­　　唯品會(huì)的成功之道是將貨拉到了自己的倉(cāng)里，全程代運(yùn)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流和售后，形成了極致體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但這種模式的缺點(diǎn)是賣不完的貨要品牌拉回去，來(lái)來(lái)回回就增加了物流成本。

­　　貝貝對(duì)標(biāo)唯品會(huì)，在純平臺(tái)和唯品會(huì)模式之間找到了一種存在空間。就是通過(guò)IT系統(tǒng)深度接入到品牌的倉(cāng)儲(chǔ)物流，形成云倉(cāng)儲(chǔ)，倉(cāng)還是品牌的倉(cāng)，貨還是品牌的貨，但所有的庫(kù)存、發(fā)貨響應(yīng)則在貝貝的系統(tǒng)里。

­　　“貝貝的模式不是開(kāi)店模式，而是把每一個(gè)商家當(dāng)成供應(yīng)商管理，調(diào)動(dòng)它們的倉(cāng)庫(kù)和產(chǎn)品。”這種方式一方面保證了相當(dāng)于自營(yíng)供應(yīng)鏈的極致體驗(yàn)，另一方面則更輕運(yùn)營(yíng)、更高效率、更低成本。

­　　“過(guò)去一年，我們跟物流商談判，跟第三方服務(wù)商合作，經(jīng)過(guò)很多的數(shù)據(jù)整合和ERP打通，實(shí)現(xiàn)了貝貝現(xiàn)在一體化的數(shù)據(jù)。”在深度管控體系下，貝貝推出了消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)的三賠計(jì)劃，對(duì)消費(fèi)者承諾買到假的商品賠償、發(fā)貨速度慢了賠償、比京東等其它平臺(tái)貴了賠償。

­　　假就賠、貴就賠、慢就賠，聽(tīng)上去只是一個(gè)口號(hào)，實(shí)際的目的是為了測(cè)試和倒逼貝貝的“深度管控”供應(yīng)鏈體系更高效更完善。“貝貝敢去喊貴就賠、慢就賠，意味著我們跟物流公司合作比較好，喊假就賠說(shuō)明產(chǎn)品好。為什么敢說(shuō)退貨補(bǔ)你10塊錢，因?yàn)橥素浡屎艿汀?rdquo;張良倫稱。

­　　服裝都是被庫(kù)存壓死的，貝貝從主營(yíng)童裝起家，這個(gè)基因決定從一開(kāi)始它的商業(yè)模式就是一個(gè)針對(duì)非標(biāo)品的運(yùn)營(yíng)模式。同時(shí)，電商的基礎(chǔ)設(shè)施如倉(cāng)儲(chǔ)物流都已非常完善，無(wú)需自建。在此基礎(chǔ)上，電商唯一需要的則是將這些資源整合管控成一套高效的反應(yīng)制約系統(tǒng)，這就是貝貝網(wǎng)過(guò)去兩年摸索出的“重度管控”模式，也是支撐其整個(gè)成長(zhǎng)的根本。

­　　從服務(wù)中小品牌商入手

­　　任何一種商業(yè)模式，無(wú)論做到多大規(guī)模，始終都有各自原生的局限。京東的主營(yíng)始終是3C，做不好服裝；萬(wàn)能的淘寶做不好導(dǎo)購(gòu)精選，反而源生于淘寶的蘑菇街成了小巨頭；唯品會(huì)找到了大牌尾貨處理這個(gè)市場(chǎng)；貝貝則找到了中小品牌新品市場(chǎng)。

­　　“天貓賣的是大牌新品，唯品會(huì)賣的是大牌的尾貨庫(kù)存，貝貝是賣中小品牌新品。”一位電商資深從業(yè)者告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，中小品牌在淘寶、京東、唯品會(huì)這些大平臺(tái)都難以施展，在流量獲取、品牌競(jìng)爭(zhēng)力上無(wú)法與大牌競(jìng)爭(zhēng)，貝貝無(wú)意中給這些品牌提供了一個(gè)高效獲取流量的平臺(tái)。

­　　據(jù)了解，貝貝網(wǎng)的銷售品牌中，億級(jí)規(guī)模營(yíng)收的中型品牌所占消費(fèi)規(guī)模最大。去年10月，貝貝網(wǎng)宣布未來(lái)一年將投入5個(gè)億，扶持1000家單月銷售額超過(guò)100萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)品牌商，取名“千貝計(jì)劃”。在母嬰大打標(biāo)品價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，貝貝的這一舉動(dòng)看上去有點(diǎn)不合時(shí)宜?；剡^(guò)頭來(lái)看，才能明白貝貝的真正目的。

­　　據(jù)了解，除了扶持品牌外，貝貝還在根據(jù)大數(shù)據(jù)的智能化運(yùn)營(yíng)體系對(duì)品牌不斷的篩選評(píng)估。去年早期，貝貝網(wǎng)就砍掉了一千多家品牌商，引入了2000家品質(zhì)更佳的品牌?，F(xiàn)在，貝貝網(wǎng)仍保持著神秘購(gòu)買、客戶回訪、評(píng)價(jià)分析等方法，定期對(duì)合作品牌進(jìn)行評(píng)估和更替。

­　　“我們還是從用戶的角度出發(fā)，用戶的評(píng)價(jià)和滿意度會(huì)反饋出很多的東西。”張良倫告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)。

­　　目前，貝貝網(wǎng)以中小品牌的差異化倒逼各大品牌戰(zhàn)略合作的策略已見(jiàn)成效。今年3月寶潔戰(zhàn)略級(jí)高端新品紫色幫寶適國(guó)內(nèi)首發(fā)，選擇了天貓、京東和貝貝網(wǎng)三家，可見(jiàn)貝貝網(wǎng)的精準(zhǔn)流量?jī)?yōu)勢(shì)已獲品牌大佬認(rèn)同。

­　　母嬰能否孕育千億平臺(tái)？

­　　電商最終是個(gè)人口生意，按網(wǎng)購(gòu)10%的滲透率測(cè)算，要成為千億級(jí)別的市場(chǎng)首先要在一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)里搶食。

­　　根據(jù)Frost&Sullivan于2015年11月編制的《中國(guó)孕產(chǎn)用品市場(chǎng)研究報(bào)告》，億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)零售額從2010年的1758.1億元增長(zhǎng)到2014年的2824.8億元。未來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和“全面二孩”政策的利好因素刺激，中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)零售額將在2019年達(dá)到5522.5億元。

­　　5000億的市場(chǎng)顯然還不足以孕育一個(gè)千億的電商平臺(tái)。

­　　事實(shí)也是如此，隨著2012年左右垂直B2C發(fā)展的高潮，興起過(guò)一波母嬰電商，當(dāng)初的紅孩子、麥樂(lè)購(gòu)、妙樂(lè)樂(lè)、母嬰之家、樂(lè)友、媽媽網(wǎng)等等，均未能成長(zhǎng)為百億平臺(tái)，為何貝貝能成？

­　　“如果我們基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)談電商，那一定沒(méi)有機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)的電商都是圍繞商品賣貨，賣數(shù)碼、圖書(shū)。但現(xiàn)在每一個(gè)手機(jī)后面都是消費(fèi)人群，移動(dòng)電商非常大的變化要關(guān)注人而不是物，最好的方式是針對(duì)這些人群特征提供一切可以提供的服務(wù)。”張良倫的邏輯是吸引媽媽群體形成忠誠(chéng)度，從孩子到個(gè)人到家庭消費(fèi)都可以選擇在貝貝完成。

­　　“圍繞媽媽需求從給小孩買東西，開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)拓展到給家里買東西，給自己買東西等品類。”張良倫稱，“母嬰，是媽媽和孩子人群，我們應(yīng)該真正關(guān)注人群的所有需求，而不是給所有的人賣母嬰產(chǎn)品。”

­　　目前，貝貝的用戶85%是女性，核心用戶是25∽35歲的媽媽群體?；谶@個(gè)消費(fèi)群體，張良倫認(rèn)為媽媽經(jīng)濟(jì)有三個(gè)最重要的消費(fèi)場(chǎng)景。第一，給孩子買東西，所以貝貝從最剛需的奶粉紙尿褲切；第二，給家里買東西，拓展到居家百貨和食品，現(xiàn)在開(kāi)始切一些生活服務(wù)的領(lǐng)域；第三，媽媽作為女性給自己買東西，所以貝貝開(kāi)始賣服飾和美妝。

­　　據(jù)了解，從2016年初，貝貝開(kāi)始全力拓展非母嬰品類，半年時(shí)間已經(jīng)快速增長(zhǎng)到平臺(tái)35%的占比。現(xiàn)在在貝貝網(wǎng)，可以在首頁(yè)不只看到母嬰，化妝品、服飾、食品甚至生鮮一應(yīng)俱全。

­　　張良倫測(cè)算，預(yù)計(jì)非母嬰品類占比未來(lái)兩年時(shí)間會(huì)到50%左右。“京東現(xiàn)在的3C核心品類占50%，所以我們認(rèn)為一個(gè)依托核心品類擴(kuò)展起來(lái)的綜合電商平臺(tái)，核心的品類占一半左右。”

­　　有一種置疑是說(shuō)，您什么都干了，是不是太雜了不專注。“我們一直在專注媽媽人群，而不是專注于母嬰品類。”張良倫答。

­　　貝貝網(wǎng)的千億電商平臺(tái)夢(mèng)想邏輯

­　　回顧中國(guó)電商所有的成敗歷程，張良倫認(rèn)為，所有的電商開(kāi)始一定是垂直電商，所有最后的電商巨頭都是綜合電商，要成為電商巨頭百億是門票，千億是豐碑。

­　　為此，張良倫對(duì)幾大電商巨頭的成功路徑特別做了研究。

­　　“從2003年淘寶誕生至今，中國(guó)電商已經(jīng)13年，從0成長(zhǎng)到百億規(guī)模再到千億規(guī)模的目前就2家，還有一家唯品會(huì)在沖刺千億的路上。這其中，淘寶4年交易額過(guò)百億，7年過(guò)千億。京東2004年從3C品類開(kāi)始切，花了7年時(shí)間交易額過(guò)百億，10年過(guò)千億。2008年成立的唯品會(huì)，定位專門做特賣，核心人群鎖定女性，核心品類聚焦服飾，花了6年時(shí)間交易額過(guò)百億，我們預(yù)測(cè)唯品會(huì)將在4年后沖到千億。”

­　　張良倫稱，“要成為一個(gè)千億規(guī)模的公司，關(guān)鍵點(diǎn)就是找準(zhǔn)核心品類，核心人群，全力拿下，然后全方位拓展你的業(yè)務(wù)品類。”

­　　專注核心人群媽媽，切入核心品類母嬰，這是張良倫為貝貝找到的可能路徑。

­　　“第一階段，成為用戶首選的母嬰垂直購(gòu)物平臺(tái)，2014∽2015年集中做了第一階段；第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造家庭購(gòu)物入口，這是貝貝網(wǎng)目前在走的路；第三階段，貝貝希望可以成為下一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物的超級(jí)入口。”張良倫為貝貝制定了三步走戰(zhàn)略。

­　　2015年，貝貝網(wǎng)實(shí)現(xiàn)GMV40億，占領(lǐng)了主流媽媽人群心智。按張良倫的話，貝貝網(wǎng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)全面超過(guò)同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2倍后，基本可以宣布拿下母嬰這個(gè)品類。預(yù)計(jì)今年GMV過(guò)百億，如果實(shí)現(xiàn)，貝貝網(wǎng)將花不到3年的時(shí)間成為百億級(jí)平臺(tái)。

­　　2016年，貝貝已經(jīng)開(kāi)始圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造家庭購(gòu)物入口。在生鮮電商微火的當(dāng)下，你也可以在貝貝購(gòu)買水果了。

­　　“對(duì)貝貝來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手量級(jí)不一樣了，以前跟小朋友玩玩，后來(lái)陪年輕人玩，現(xiàn)在陪中老年玩（綜合類電商平臺(tái)）。對(duì)貝貝來(lái)看，我們預(yù)感到未來(lái)一定有新的業(yè)務(wù)和新的挑戰(zhàn)，可能更多會(huì)來(lái)自于后面的公司對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)。” 張良倫說(shuō)，盡管貝貝的現(xiàn)金流一直很好，每個(gè)月至少有10億在賬上，但為了移動(dòng)電商巨頭的夢(mèng)想，還是先拿了一筆錢備戰(zhàn)。

­　　不過(guò)融資只是資本市場(chǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)判，貝貝是否真能在夾縫中突圍成電商另一極？