諾基亞中國市場渠道崩盤：大批代理商拒絕進貨
趙科林的藥方
“經(jīng)營管理不善，庫存高企”，這是諾基亞CEO埃洛普對當下中國市場的評價。當然要有人為此負責。5月下旬，埃洛普閃電來華，5月31日，他通過內(nèi)部郵件宣布，從第二天起，剛剛接替鄧元鋆統(tǒng)管大中國區(qū)、韓國及日本業(yè)務不足半年的梁玉媚正式離任，趙科林重歸。被稱為“中國先生”的澳大利亞人趙科林曾負責諾基亞在華手機銷售業(yè)務長達8年，一手奠定了諾基亞在中國的絕對霸主地位和中國區(qū)在諾基亞全球市場中的核心位置，此番回歸，他肩負的不僅是帶領(lǐng)團隊迅速扭轉(zhuǎn)中國市場頹勢，更有為整個諾基亞贏得利潤和時間的重任。
趙科林開出了三大藥方：
首先是渠道健康，目標很簡單，就是“一定要讓合作伙伴有錢賺”。諾基亞二季度宣布了對產(chǎn)品的整體調(diào)價。消費者不會對這一輪調(diào)價有明顯感覺，諾基亞主要是為了清理目前串貨嚴重、價格混亂的市場，以幫助渠道賺錢。
其次是回歸基礎——公司銷售團隊要踏踏實實地去做零售，幫助渠道商把產(chǎn)品賣出去?！盎貧w基礎，就是每個人各司其責，而且不能再以目標為導向，以減少銷售部門員工去走歪門邪道，比如說數(shù)據(jù)造假?！鼻笆鋈耸客嘎?，目前諾基亞銷售部門正在清理業(yè)務數(shù)據(jù)，一些存在造假行為的銷售代表遭到辭退。
第三是要打造一個有活力的團隊，幫助員工結(jié)束過去僅僅為“完成任務”就已經(jīng)疲于奔命的工作狀態(tài)，激起團隊的積極性。
“趙科林在全國經(jīng)理會議上說，他有兩次非常難忘的經(jīng)歷——2003年到2004年是第一次，那時他帶領(lǐng)團隊打敗摩托羅拉，登頂中國市場第一；第二次就是過去的幾個星期，他說自己又找到了大家一起齊心協(xié)力的感覺。”
前述諾基亞人士告訴財新《新世紀》記者，在諾基亞中國，堅持工作七八年的員工不在少數(shù)，趙科林在這些員工中始終具有很高的威望，因此趙的回歸讓很多員工重新找到了“戰(zhàn)斗”的感覺。目前，公司中層還成立了名為“風暴小組”的項目組，按照趙科林提出的三條藥方，一一制定詳細的戰(zhàn)術(shù)。
一個人和一部手機的救贖
派回趙科林，諾基亞總部的想法很簡單：借助趙的經(jīng)驗和威望，保銷售的同時改善渠道，穩(wěn)住中國這個戰(zhàn)略市場的陣腳，為這個冬天WP7手機的落地銷售做好一切準備。
“幸虧老趙以前練過鐵人三項，否則現(xiàn)在天天這么飛，早不行了⋯⋯”一位諾基亞中國銷售部門的員工評價說，趙科林個人幾乎已經(jīng)拼盡全力在保衛(wèi)市場，而團隊也在他的帶動下士氣昂揚。
趙科林重回中國已兩個多月，他沒有對他熟悉的媒體喊話，或許是深知面臨的競爭環(huán)境已于幾年前大不相同：既要與在中國已成潮流“街機”的蘋果iPhone和借Android之勢崛起的HTC、摩托羅拉等智能手機搶奪高端用戶，又要與深圳那些采用聯(lián)發(fā)科芯片的功能手機商血拼中低端市場，他重新喚醒斗志的那支優(yōu)秀的銷售團隊，眼下卻面對“無米下炊”的局面。渠道崩盤，固然有近幾年管理漏洞累加的因素，歸根結(jié)底還是諾基亞產(chǎn)品戰(zhàn)略失誤傳導到終端的必然反應?，F(xiàn)在的問題在于，諾基亞已拿不出可以與對手——無論是蘋果iPhone還是Android系手機分庭抗禮的新產(chǎn)品。
“我們剛開完下半年產(chǎn)品準備會，總部計劃推出十幾款新機，同時還要將幾款在中國市場依然很走量的老機型停產(chǎn)下市?！鄙鲜鋈耸客嘎?，為了保住這些對銷售還有貢獻的“大機”，他們已向總部遞交了申請。但能否說服總部修改生產(chǎn)計劃，目前還是未知數(shù)。
由此可見，趙科林再強大，他眼下所做的事，無非是對原來的體系修修補補。前述內(nèi)部人士證實，趙的工作只是負責銷售，他對中國區(qū)的研發(fā)團隊沒有調(diào)動權(quán)限。
“我只能看到研發(fā)部門不斷招人，在別的部門裁人時，他們也在招?！彼f，從公司管理架構(gòu)上，諾基亞中國銷售部門與研發(fā)部門之間相互獨立，幾乎不知道彼此都在忙什么。
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