閩南網(wǎng)特別策劃——看車市風(fēng)云論精英之道

　　閩南網(wǎng)12月28日訊（閩南網(wǎng)記者 柯綿綿/何志雄）

　　從局勢到管理，他殫見洽聞，侃侃而談；從售前到售后，他心懷顧客，無微不至。

　　龔永君，泉州國駿汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，從業(yè)十幾載，既對泉州汽車產(chǎn)業(yè)有著理性的思考與分析，又對經(jīng)銷商的管理經(jīng)營有著深刻的見解。

　　在他眼里，市場對于所有人都是公平的，不能用好壞來評判它。如今汽車經(jīng)銷商正處在由經(jīng)驗型管理向職業(yè)化管理、由粗獷型管理向精細(xì)型管理的轉(zhuǎn)型過程中，能否盡快徹底地實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，直接關(guān)系到每個汽車經(jīng)銷商在未來市場競爭中生存發(fā)展的能力。

　　記者對話龔永君，與您分享他不俗成績背后的經(jīng)營之道。

　　泉州國駿汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 龔永君

誠信經(jīng)營 精細(xì)管理

　　龔永君提到，著名的營銷專家JoeGirard曾寫過一本書《如何將任何東西賣給任何人》，里面說到：“你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。”而根據(jù)JoeGirard的理論，反之，當(dāng)一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已——你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系。因此，不管是對公司員工的要求還是對客戶的管理，龔永君都非常重視顧客的滿意度。

　　國駿福特的企業(yè)文化是“誠信、團隊、激情、創(chuàng)新”，誠信就放在首位。他要求所有員工們要以誠信為本。“如今很多人做生意不誠信，這對品牌傳播和口碑非常不好，對經(jīng)銷商來說是種很致命的傷害。一個公司要永續(xù)經(jīng)營，一定要得到客戶的認(rèn)可，社會的認(rèn)可。只有整個公司誠信經(jīng)營，這樣才能有利于提供客戶的滿意度，才能保證公司不斷向前發(fā)展。”龔永君坦言道。

　　此外，隨著汽車市場日趨成熟，4S店的客流也正發(fā)生著變化，作為管理人員一定要對這些顧客有精準(zhǔn)的判斷，針對不同的顧客調(diào)整相應(yīng)的策略。龔永君回憶道，兩年前，初至國駿福特，他就先干一件事——如何將“買福特，選國駿”這個觀念傳遞給顧客。就此，他和團隊共同策劃出了“購買福特的十大理由”和“選擇國駿的十大理由”，同時還要求每個銷售顧問列出“找我購買的十大理由”，一心在差異化上做研究。公司的線下執(zhí)行就圍繞著這些“理由”的特色和優(yōu)勢來做，從售前到售后，形成一個良性的循環(huán)，讓服務(wù)深入人心。

　　海峽體育中心西側(cè)國駿福特展廳

關(guān)懷備至 培養(yǎng)客戶

　　龔永君到國駿福特僅兩年半的時間，公司員工就從六十幾個人發(fā)展到如今的一百三十多人，售后產(chǎn)值相較之前也翻了好幾番。究其原因，他表示，售后產(chǎn)值高主要源于回廠率高。而這些重點來源國駿一直秉持客戶至上的原則，把每個客戶當(dāng)做自己的“親家”來對待。

　　“顧客的喜悅是什么時候開始的？是訂車的時候嗎？不是。”龔永君說，“顧客的喜悅在交車的那一刻最為強烈”。因此，國駿福特每賣出一臺車，就會為顧客舉辦一次隆重的交車儀式，以“嫁女兒”的心態(tài)讓顧客感受到所有人對于這臺車的喜愛，滿足顧客的喜悅度。其次，配備專業(yè)人員悉心關(guān)懷客戶所需。國駿福特的售后服務(wù)人員全都經(jīng)過認(rèn)證培訓(xùn)，擁有專業(yè)知識及高素質(zhì)的服務(wù)，同時維修設(shè)備和檢測設(shè)施均按標(biāo)準(zhǔn)要求配置，為顧客提供定期保養(yǎng)、事故車修理、外出救援、定點維修、預(yù)約維修等24小時全天候服務(wù)，讓顧客沒有后顧之憂，心情得到完全的紓解。

　　再則，通過合適的方式向顧客傳授用車養(yǎng)車的專業(yè)知識。雖然現(xiàn)在買車的人越來越多，但是懂車的人卻相對較少。因此，售后顧問除了定期聯(lián)系客戶、提醒客戶要進(jìn)店保養(yǎng)之外，公司還會通過車主講堂、客戶訪談這些活動解答一些相關(guān)的車輛問題，或者是把一些小知識、一些用車的技巧告知客戶。當(dāng)然，除此之外，我們還經(jīng)常組織豐富多彩的休閑娛樂活動，豐富國駿車主俱樂部會員的業(yè)余生活，從互動中加深了解，從了解中解決需求。

　　“產(chǎn)品是用出來的，細(xì)節(jié)誰做得更好，市場就更具說服力。”龔永君說，“我們要時刻知道顧客心中在想什么，我們可以給他們什么。”量體裁衣，給顧客更精準(zhǔn)更貼心的服務(wù)。

　　國駿福特展廳圖片墻

　　“從足趾可以認(rèn)出獅子，從耳朵可以識別驢子。”——普希金

　　正是對行業(yè)的深刻理解，對市場的敏銳洞悉，對公司的精準(zhǔn)定位，對客戶的細(xì)致服務(wù)；龔永君執(zhí)掌的國駿福特已展現(xiàn)出其獨特的品牌優(yōu)勢，他和他的團隊正厚積薄發(fā)、銳意進(jìn)取以贏得更大的市場認(rèn)同。