錄音+深喉 看老年講座套路

夕陽(yáng)紅泉州分公司門(mén)店內(nèi)的一個(gè)會(huì)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有留下任何宣傳材料

　　前文這些老年人口中的講座，多由泉州市區(qū)內(nèi)的保健品貿(mào)易公司承辦。

　　海都熱線(xiàn)通95060的接線(xiàn)記錄中，有關(guān)保健品貿(mào)易公司的投訴、舉報(bào)，僅去年至今就有32條，其中近一半指向“福州市夕陽(yáng)紅貿(mào)易有限公司泉州分公司”。

　　據(jù)豐澤區(qū)工商局消息，以“保健品”為關(guān)鍵詞搜索，從2014年10月28日到今年6月10日共接32起投訴，老人消費(fèi)者占比大，其中“夕陽(yáng)紅公司”被投訴最多，有7次；而以“夕陽(yáng)紅公司”搜索，投訴記錄則有14次。

　　工商部門(mén)透露，經(jīng)協(xié)調(diào)，絕大多數(shù)投訴商家都予以退款，“有投訴的，基本上都有一個(gè)較滿(mǎn)意的處理結(jié)果”。

　　一段講座錄音

　　接受采訪(fǎng)的老人幾乎都提到一個(gè)細(xì)節(jié)，大多保健品貿(mào)易公司的講座會(huì)篩選聽(tīng)講者，55歲以下基本無(wú)法入場(chǎng)。

　　會(huì)場(chǎng)內(nèi)到底講了什么？上周，一名參加講座的老人，不小心按到了包中錄音機(jī)的錄音鍵，無(wú)意中錄下了一段兩個(gè)半小時(shí)左右的音頻，演講的男子自稱(chēng)是“天年公司”的。

　　記者摘選了部分錄音內(nèi)容：

　　“八百塊，今天早上你來(lái)了，我一分不少地全部還給你們，別說(shuō)你們一年交八百，就算交八萬(wàn)塊，又有多少錢(qián)。”

　　“我們天年是上市企業(yè)，來(lái)到這個(gè)地方，不是來(lái)賺大家錢(qián)的，而是讓你們了解我們天年，知道我們天年，用過(guò)我們天年產(chǎn)品以后，給我們樹(shù)起一個(gè)良好的口碑。”

　　“說(shuō)實(shí)話(huà)，這套睡眠系統(tǒng)，就是我今天拿過(guò)來(lái)送給你們的。這套睡眠系統(tǒng)，是一次性消費(fèi)，終身受益。”

　　“為什么這套睡眠系統(tǒng)這么貴？因?yàn)槟闼谶@上面，我可以這樣講，百分之百，后半生沒(méi)有中風(fēng)和偏癱。”

　　“你哪怕中風(fēng)偏癱，嘴歪眼斜流口水，不能夠走路的，來(lái)，只要睡在上面，40分鐘，我就能讓他下地走路。你們家里誰(shuí)的親戚、朋友、左鄰右舍，誰(shuí)有中風(fēng)偏癱的，我把這話(huà)放在這里，你明天把他帶過(guò)來(lái)，送到會(huì)場(chǎng)里來(lái)，我讓他在床上睡上40分鐘，睡完40分鐘，他百分之百的就能夠下地走路，走上三到五步。”

　　“你用這個(gè)睡眠系統(tǒng)，老人家，我不多說(shuō)，一個(gè)月，一個(gè)月后，它就能讓你的胰腺自動(dòng)分泌胰島素；你用上三個(gè)月，它就能讓你糖尿病的血糖處在一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)。”

　　演講后段，男子要求臺(tái)下老人先花100元買(mǎi)卡，然后就是清場(chǎng)。記者了解到，凡是沒(méi)買(mǎi)卡的老人，都被請(qǐng)出場(chǎng)外。

　　記者就此聯(lián)系咨詢(xún)了天年生物（中國(guó)）有限公司。

　　該公司客服人員稱(chēng)，他們主做睡眠系統(tǒng)，全國(guó)有不少代理商代理銷(xiāo)售。對(duì)于夕陽(yáng)紅公司是否為該公司代理商的問(wèn)題，客服并未明確回答，只表示可以通過(guò)產(chǎn)品上的防偽標(biāo)志或登錄官網(wǎng)，查詢(xún)是否正品。

　　是否能對(duì)中風(fēng)的患者起到作用？客服人員答：“中風(fēng)這個(gè)疾病太嚴(yán)重了，還是需要吃藥及物理治療，銷(xiāo)售人員要是這么說(shuō)，就有點(diǎn)夸張了。”

　　目標(biāo)：有錢(qián)又閑

　　“現(xiàn)在類(lèi)似的公司多了，競(jìng)爭(zhēng)大，有些亂來(lái)了，也被做壞了。”曾經(jīng)做過(guò)保健品銷(xiāo)售的前業(yè)務(wù)員小彩說(shuō)，她當(dāng)時(shí)所在的公司底薪800元，成交一單抽10%左右，前幾年業(yè)績(jī)好的能月入三四萬(wàn)元。去年她辭職時(shí)，業(yè)績(jī)好的也就月入萬(wàn)元左右。

　　小彩對(duì)于前東家并無(wú)太多抱怨，“公司主要做保健品銷(xiāo)售，應(yīng)該說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更合適點(diǎn)”。公司不坐班，她經(jīng)常在外面，在公園、在社區(qū)，找老人聊天，或做活動(dòng)，推廣一點(diǎn)醫(yī)療知識(shí)，這是結(jié)識(shí)客戶(hù)的第一步。然后是篩選潛在消費(fèi)者，“有錢(qián)又有閑，身體有些毛病，有購(gòu)買(mǎi)保健品需要的”，之后慢慢套話(huà)，根據(jù)老人的實(shí)際情況，推薦適合的產(chǎn)品。公司也會(huì)統(tǒng)一辦講座，邀請(qǐng)老人到酒店統(tǒng)一推銷(xiāo)。

　　“聽(tīng)上去是簡(jiǎn)單，其實(shí)要成交，并不容易”，小彩說(shuō)，確實(shí)有部分老人聽(tīng)完介紹和講座后就購(gòu)買(mǎi)，但大多數(shù)會(huì)持續(xù)觀(guān)望，“有時(shí)候，一個(gè)客戶(hù)要跟一年多，最后還不一定會(huì)買(mǎi)”。為了促成老人消費(fèi)，很多時(shí)間都花在拜訪(fǎng)上，“三不五時(shí)就送一些小禮物，打電話(huà)關(guān)心問(wèn)候，或上門(mén)幫忙量血壓之類(lèi)的。我們沒(méi)法送多好的東西，但很多小禮品、小關(guān)心，老人都會(huì)很在乎”。小彩說(shuō)，這些費(fèi)用都要自己掏。有時(shí)候公司還會(huì)組織老人出外旅游，收取的費(fèi)用，遠(yuǎn)低于實(shí)際支出，“其實(shí)這些時(shí)間和花銷(xiāo)，也都是成本”。

　　為了成交，小彩在產(chǎn)品上的宣傳，也會(huì)添加水分，“哪一行做銷(xiāo)售的，不都說(shuō)自己的產(chǎn)品多好多好，不然有誰(shuí)買(mǎi)”。

　　但對(duì)于公司的產(chǎn)品，小彩頗為信任，“質(zhì)量肯定是沒(méi)問(wèn)題的，我們自己平時(shí)都會(huì)吃的，公司也會(huì)當(dāng)作獎(jiǎng)勵(lì)給我們”，不僅自己吃，也給家里人吃。即使是自己的奶奶，“要是一年一次半次，我也是支持的”，她認(rèn)為，我們平常陪老人的時(shí)間很少，有個(gè)人陪老人說(shuō)說(shuō)話(huà)，噓寒問(wèn)暖，講一些健康知識(shí)，甚至帶她去旅游，就算東西買(mǎi)貴了，也挺劃算的。

　　搪塞處理投訴

　　曾在某酒店當(dāng)服務(wù)生的漳州人小磊（化名），也接觸過(guò)“夕陽(yáng)紅”公司。去年7月左右，“一名30多歲男子來(lái)訂包廂，點(diǎn)最便宜的酒菜，點(diǎn)菜態(tài)度差，上菜催個(gè)沒(méi)完，”他最反感的是，這名男子對(duì)服務(wù)員態(tài)度很不好，但在老人面前又表現(xiàn)得很斯文。

　　當(dāng)時(shí)來(lái)了20多個(gè)老人和五六個(gè)年輕人，菜金幾百元和幾瓶幾十元的紅酒，男子進(jìn)包廂卻跟老人說(shuō)是法國(guó)進(jìn)口，一瓶1000多元。當(dāng)時(shí)就有服務(wù)員看不下去，偷偷找到老人勸說(shuō)，但老人家對(duì)于勸告卻不怎么愛(ài)聽(tīng)，后來(lái)有人報(bào)了警，但沒(méi)有什么明確說(shuō)法。

　　針對(duì)老年消費(fèi)者，另一名保健品銷(xiāo)售前業(yè)務(wù)員小邦（化名）則總結(jié)了這樣幾招：一是打感情牌，長(zhǎng)期的交流，雙方有了些感情基礎(chǔ)，“跟他們說(shuō)一下，業(yè)績(jī)壓力很大，有些老人心軟了，就會(huì)幫一下”；二是“煩”，不厭其煩地上門(mén)勸說(shuō)，有些老人實(shí)在過(guò)意不去，也會(huì)買(mǎi)；實(shí)在不行使最后一招，“沒(méi)辦法了，只能夸大一下老人的病情，讓他們以為一些小毛病不及時(shí)處理會(huì)多嚴(yán)重，他們怕了，也就會(huì)買(mǎi)了”，不少老人一年會(huì)買(mǎi)十幾萬(wàn)元的產(chǎn)品，吃不完的，干脆就寄在公司。

　　小邦在這行做了一年多，完成了10來(lái)萬(wàn)元的訂單，抽成2萬(wàn)元后選擇辭職。他介紹，公司更看重的是老客戶(hù)，“有些老客戶(hù)，一年買(mǎi)個(gè)十來(lái)萬(wàn)的，很正常”。小邦說(shuō)，老客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生信任，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)相對(duì)容易。為了留住這些“香餑餑”，不時(shí)送禮是必要的，另外的“滿(mǎn)送”技巧也是關(guān)鍵，“比如說(shuō)滿(mǎn)十萬(wàn)，就送一次旅游之類(lèi)的”。這一方面讓老人體會(huì)到公司的“善意”，另一方面也會(huì)讓他們感覺(jué)多少能回本，雖然每年公司投入也不少，但因此而來(lái)的收益也挺可觀(guān)。

　　“說(shuō)實(shí)在的，到最后，我們肯定是利益為先的。”小邦說(shuō)。

　　是否會(huì)支持自己親戚購(gòu)買(mǎi)？小邦果斷否定。平時(shí)賣(mài)500多元的產(chǎn)品，員工自己買(mǎi)也就50多元，“真的是暴利”。是否有效果？小邦心里也沒(méi)底，“對(duì)身體沒(méi)什么太大壞處，這點(diǎn)是基本上可以肯定的”。至于宣傳所說(shuō)的效果，甚至是老人吃完之后的疑惑，更多時(shí)候他們都是以“個(gè)人體質(zhì)不適應(yīng)，要一段適應(yīng)期”“服用量還是要控制，慢慢來(lái)”等理由搪塞，“我們畢竟不是廠(chǎng)家，也不是醫(yī)生，就是做銷(xiāo)售，我們自己也不吃，怎么可能知道到底有沒(méi)有效果”。

　　當(dāng)然，也并非所有訂單都一帆風(fēng)順，“很多吃了沒(méi)效果的，也會(huì)上門(mén)投訴”，小邦說(shuō)，對(duì)于這些意外情況，大多數(shù)會(huì)先找理由解釋搪塞，實(shí)在不行，就直接不管了，“沒(méi)法解決，也耗不起這個(gè)時(shí)間”。

　　而對(duì)于不少老人家所說(shuō)的，某些保健品貿(mào)易公司使用“第二天退錢(qián)”招數(shù)吸引購(gòu)買(mǎi)，小邦也說(shuō)，這在業(yè)內(nèi)確實(shí)存在，“這其實(shí)對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)都不利，這樣子做生意怎么會(huì)長(zhǎng)久，栽過(guò)一次，誰(shuí)還會(huì)來(lái)買(mǎi)！”