­　　【編者按】創(chuàng)業(yè)秀是億邦動(dòng)力網(wǎng)針對(duì)創(chuàng)業(yè)者推出的一檔新欄目，用獨(dú)特的視角，觀察、勾勒電商新人的創(chuàng)業(yè)故事，每周一期。創(chuàng)業(yè)無(wú)大小，藉此展示創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想、遠(yuǎn)見(jiàn)、勇氣和希望。

­　　唯品會(huì)憑借品牌服裝尾貨起家，如今成長(zhǎng)為僅次于天貓的服裝電商平臺(tái)。進(jìn)口食品，是否存在同樣的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？

­　　鄒濤創(chuàng)立的掃貨全球進(jìn)口美食特賣(mài)平臺(tái)（后文簡(jiǎn)稱掃貨），就是以低價(jià)銷售保質(zhì)期過(guò)半的進(jìn)口食品。

­　　和服裝類似，食品保質(zhì)期過(guò)半則價(jià)值大減。鄒濤告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，以進(jìn)口價(jià)格在10元的商品為例，零售終端的價(jià)格在20～30元，終端加價(jià)率為50～80%，但當(dāng)產(chǎn)品有效期過(guò)半，或者不能及時(shí)處理時(shí)，就會(huì)以斷崖式降價(jià)甩賣(mài)，一般是在自主餐廳、工廠食堂、婚宴等封閉渠道流通。

­　　圖：食品在不同的時(shí)間的售價(jià)

­　　而掃貨要做的，變批發(fā)為零售，從供貨商手中拿到這些有效期過(guò)半的商品，直接賣(mài)給C端用戶。同時(shí)，定價(jià)也會(huì)隨著有效期的減少而逐漸降低。

­　　截至目前為止，掃貨一共有30多個(gè)人，其中一半為技術(shù)團(tuán)隊(duì)。今年2月1號(hào)內(nèi)測(cè)上線，2月底正式上線，三四月份做了一些地推、關(guān)鍵詞優(yōu)化等小幅度市場(chǎng)推廣，4月份開(kāi)始與外界合作，5月份正式進(jìn)攻市場(chǎng)。目前日均單量近1000單，客單價(jià)在80～100，用戶總數(shù)近50000個(gè)，APP裝機(jī)量30000～40000，獲客成本在10～15塊。

­　　鄒濤透露，目前因上線不久規(guī)模小，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高占到10個(gè)點(diǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)加物流成本在10個(gè)點(diǎn)，獲客成本在5～8個(gè)點(diǎn)，整體成本大概有30～35點(diǎn)，基本與利潤(rùn)打平。5月份開(kāi)始發(fā)展達(dá)人做二級(jí)分銷代銷，給達(dá)人的扣點(diǎn)也是30%。

­　　鄒濤表示，掃貨在3月份獲得千萬(wàn)人民幣級(jí)別的天使輪融資。目前正在尋求A輪融資，希望借助資本的力量加快步伐，把體量做上來(lái)之后運(yùn)營(yíng)成本會(huì)降低，以更高的效率與成本優(yōu)勢(shì)狙擊市場(chǎng)。

­　　至于食品保質(zhì)期過(guò)半是否存在安全問(wèn)題，鄒濤表示會(huì)采取三大措施令消費(fèi)者放心。一是掃貨會(huì)對(duì)產(chǎn)品源頭進(jìn)行追溯；二是所有的貨品進(jìn)入掃貨平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)，在入倉(cāng)時(shí)要做一次質(zhì)檢，在商品出貨時(shí)，還會(huì)做二次質(zhì)檢；三是如果消費(fèi)者拿到食品，吃了產(chǎn)生任何問(wèn)題或風(fēng)險(xiǎn)，將由保險(xiǎn)公司來(lái)承保，進(jìn)行售后兜底。

­　　眼下掃貨就會(huì)有一大改變，從一線城市下沉到二三四線城市，借助當(dāng)?shù)氐倪_(dá)人和連鎖店迅速占領(lǐng)用戶。掃貨到底有沒(méi)有機(jī)會(huì)成為食品界的“唯品會(huì)”？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)整理了關(guān)系其業(yè)務(wù)的十大核心問(wèn)題，供投資界、創(chuàng)業(yè)圈以及其合作方參閱。

­　　1、食品過(guò)半電商能賺錢(qián)，那為啥沒(méi)人做？

­　　掃貨鄒濤：食品一旦保質(zhì)期過(guò)半，所有線下實(shí)體店都不收貨，線上的平臺(tái)也不收貨，它是沒(méi)有渠道再去進(jìn)行銷售的。唯品會(huì)招商的時(shí)候是這樣子，進(jìn)口食品保質(zhì)期超過(guò)二分之一不收貨，國(guó)產(chǎn)食品超過(guò)三分之一不收貨。

­　　那為啥沒(méi)有人做，說(shuō)實(shí)話我也搞不明白，就像滴滴出來(lái)時(shí)別人也會(huì)問(wèn)——為啥之前沒(méi)有人做你的生意？從我理解來(lái)看，要干成這件事。首先要對(duì)供應(yīng)鏈條非常熟悉，第二要對(duì)電商的銷售模式非常熟悉。

­　　2、哪里找大量進(jìn)口食品尾貨？

­　　掃貨鄒濤：過(guò)去可能沒(méi)有，但現(xiàn)在行業(yè)出現(xiàn)新變化了，出現(xiàn)了大量一線進(jìn)口品牌尾貨。

­　　國(guó)內(nèi)貿(mào)易機(jī)制和國(guó)外貿(mào)易機(jī)制存在差異，國(guó)內(nèi)品牌是通過(guò)代理機(jī)制來(lái)做的，渠道穩(wěn)定，意味著今年我定100萬(wàn)的貨，廠家就會(huì)給我100萬(wàn)的貨。如果我今年的貨賣(mài)完了，那我就拿不到貨了，如果我今年只賣(mài)了80萬(wàn)，廠家就會(huì)幫我去處理尾貨，調(diào)劑給賣(mài)得好的商家，渠道之間是不允許私自調(diào)劑的。

­　　而國(guó)外貿(mào)易機(jī)制相對(duì)更加自由，沒(méi)有什么串貨、管轄流通、調(diào)劑之類的限制。這幾年跨境生意很火，很多貿(mào)易商拼命把熱銷產(chǎn)品引到國(guó)內(nèi)來(lái)，進(jìn)來(lái)之后發(fā)現(xiàn)客群還是這么多，但貿(mào)易商從3個(gè)變成30個(gè)甚至50個(gè)。因此，越是熱銷的商品，存在保質(zhì)期過(guò)半的幾率就越高。

­　　每一家商家都會(huì)有一個(gè)安全庫(kù)存，一般會(huì)多屯10%的貨，同時(shí)會(huì)把安全庫(kù)存的成本加到毛利率里去，當(dāng)他賣(mài)了百分之八九十的時(shí)候就已經(jīng)賺得差不多了，剩下的貨就是多賣(mài)多賺，賣(mài)不了就低價(jià)出售。那么，意味著食品尾貨的量達(dá)到了總體進(jìn)口規(guī)模的10%～20%。

­　　食品進(jìn)口總體規(guī)模有多大？2015年海關(guān)給到食品行業(yè)進(jìn)口規(guī)模的數(shù)據(jù)是每年600億美金左右，美國(guó)某機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2018年中國(guó)進(jìn)口食品規(guī)模達(dá)4800億美金，也就是說(shuō)在未來(lái)三年會(huì)翻幾倍。而從2005年到2014年近十年時(shí)間才翻了4.8倍，才從112億美金到482.4億美金。

­　　3、貨源會(huì)不會(huì)特別分散難收集？

­　　掃貨鄒濤：分布不算太散，進(jìn)口商基本分布在上海、北京、深圳、廣州。進(jìn)口港口的分布也就是大連、威海、煙臺(tái)、青島、杭州、深圳、上海等一些沿海城市。第二，我們現(xiàn)在主要跟大進(jìn)口商合作，例如大昌旗下三家公司，一年的進(jìn)口規(guī)模400～500億人民幣，每年剩余庫(kù)存基本上在50億左右，現(xiàn)在我們已經(jīng)開(kāi)始合作。

­　　4、傳統(tǒng)渠道進(jìn)口食品尾貨怎么處理？憑啥現(xiàn)在愿意給掃貨賣(mài)？

­　　掃貨鄒濤：在傳統(tǒng)線下，一般進(jìn)口食品在終端加價(jià)50%～80%，當(dāng)它保質(zhì)期過(guò)一半就會(huì)整批全部收走，賣(mài)到婚宴市場(chǎng)、自助餐廳、婚禮策劃公司、富士康這樣的大工廠食堂。

­　　商家為什么會(huì)愿意這樣干呢？第一，這種封閉渠道不公開(kāi)，賣(mài)得再便宜也不影響他正常渠道的零售價(jià)格。第二，可以快速甩尾。食品和服裝有一個(gè)很大的不同，服裝壞了扔了就行，食品一旦到保質(zhì)期，如果是成批量的話還不能扔，否則環(huán)保局要找你。

­　　圖：食品保質(zhì)期過(guò)半后的傳統(tǒng)流通渠道

­　　掃貨比傳統(tǒng)渠道好在哪里？第一，別人家保質(zhì)期過(guò)了二分之一就不收貨，我們只有在低于兩個(gè)月才強(qiáng)制下架。第二，傳統(tǒng)渠道甩貨是批發(fā)模式，價(jià)格給倒極低，而到我們可以給他們更高的價(jià)格。

­　　為啥掃貨可以給出更高的價(jià)格？因?yàn)槲覀冞@邊是線上零售渠道，當(dāng)效率夠高、人流量也夠大時(shí)，就可以做到比他們傳統(tǒng)尾貨退出渠道利潤(rùn)高得多。

­　　5、客戶從哪里來(lái)？

­　　掃貨鄒濤：目前主要有兩種。

­　　1、成為美團(tuán)、支付寶、余額寶等積分商城的供應(yīng)商，目前這種合作渠道效果非常好，放大BD合作空間去做線上推廣；

­　　2、綁大腿借力打力，比如和德基合作，在肯德基的桌面貼廣告，肯德基會(huì)員可以花一毛錢(qián)買(mǎi)一包蝦片還包郵。這種合作就會(huì)形成三贏局面，品牌方出產(chǎn)品，肯德基出會(huì)員，我們出郵費(fèi)，三方都有收益。未來(lái)，我們還會(huì)在其他線下渠道做類似的推廣。

­　　圖：掃貨與肯德基的合作桌面廣告

­　　未來(lái)，還會(huì)在二三四線城市發(fā)展掃貨達(dá)人做二級(jí)分銷，把主要市場(chǎng)從一線城市往二三四線城市轉(zhuǎn)移。

­　　6、為啥一定要做類似微商模式的二級(jí)分銷？

­　　掃貨鄒濤：首先，微商這種生態(tài)還是會(huì)存在的，因?yàn)槿擞星笾?，有掙錢(qián)的欲望。第二微商能火，是基于人對(duì)人的信任。為什么在最近一兩年特別是今年有衰退的跡象，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品不好。而我們現(xiàn)在賣(mài)的全是大家耳熟能詳?shù)钠放?，而且還高性價(jià)比，貨從我們倉(cāng)庫(kù)由我們統(tǒng)一發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)不會(huì)有問(wèn)題。行業(yè)里面有人利用三級(jí)分銷賣(mài)進(jìn)口商品，一天很輕松過(guò)百萬(wàn)，我覺(jué)得掃貨的機(jī)會(huì)更大。

­　　我們現(xiàn)在日均訂單的增長(zhǎng)率還是很不錯(cuò)的，從50單到500單就花了不到一個(gè)月的時(shí)間，從500到2000估計(jì)也要花一個(gè)月的時(shí)間，我們的目標(biāo)是用四個(gè)月做到日均5000單。二級(jí)分銷模式有利于我們下沉渠道，把量做起來(lái)。我們甚至?xí)膭?lì)達(dá)人眾籌在當(dāng)?shù)亟〞?huì)員體驗(yàn)店，我們會(huì)控制貨源和金流，貨由我們統(tǒng)一發(fā)。

­　　7、為啥要從一線城市轉(zhuǎn)攻二三四線城市？

­　　掃貨鄒濤：一線城市競(jìng)爭(zhēng)太激烈，難以賺錢(qián)。但二三線城市的年輕人可選擇的渠道不多，還是有蠻大的空間。

­　　另外，在二三四線城市的獲客成本比一線城市低很多。舉個(gè)例子，在上海地鐵二號(hào)線上做一條廣告的費(fèi)用，可以讓無(wú)錫整個(gè)城市看到我的廣告。并且地鐵上信號(hào)差，只能給用戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌露出。

­　　而且，我們?cè)诙木€城市容易做掃貨達(dá)人二級(jí)分銷。比如上海有一個(gè)奶茶連鎖店叫“滬上阿姨”，他們?cè)谌珖?guó)有400家店左右，每年增加兩三家，他們的店主都是淘貨達(dá)人，他們也想括品類，如果借助我們的供應(yīng)鏈來(lái)拓他們的貨架就很省力。

­　　除了滬上阿姨之外，二三線城市的小型連鎖這幾年發(fā)展很快，像Coco有600多家店，快樂(lè)檸檬也有1600多家，還有各種雞排店，我們掃貨可以和他們聯(lián)合起來(lái)做產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。

­　　下沉到三四線二三線城市是很快會(huì)行動(dòng)起來(lái)，掃貨日均訂單在500～2000時(shí)可能還在北上廣深，想要突破到2000～5000肯定要走到二三四線城市。特別是想做到5000～10000，二三四城市的渠道就極其重要了。

­　　8、母嬰用品是剛需，而且人群又比較集中，但零食不是，怎么留住用戶？

­　　掃貨鄒濤：食品的復(fù)購(gòu)率不比母嬰低，吃貨一個(gè)月可買(mǎi)四次，平均下來(lái)一年十二次，人群的確沒(méi)有母嬰那么集中，但從覆蓋人群來(lái)講，食品比母嬰更廣。

­　　第二，我們以后會(huì)擴(kuò)品類，比如從零食拓展到面粉等食品，以及洗護(hù)用品。當(dāng)然，如果我們往這種方向走時(shí)，也會(huì)調(diào)整運(yùn)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

­　　9、尾貨零食客單價(jià)低，用戶購(gòu)買(mǎi)力低，拓品類難度大怎么辦？

­　　掃貨鄒濤：但從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們的用戶在18～30歲，這和我們的定位人群基本上是一致的。一般線下便利店的客單價(jià)在13～18塊，線上國(guó)產(chǎn)食品客單在20～30之間，線上進(jìn)口食品的客單在50～80之間，而我們的客單價(jià)在70～80之間，這個(gè)數(shù)字在行業(yè)里面不算低了。

­　　而且，掃貨一開(kāi)始不可能會(huì)拓到3C，也不會(huì)拓到服裝，要做的話第一也是做洗護(hù)，因?yàn)槿巳褐睾隙群芨?，洗護(hù)的客單價(jià)一般也在100元以下，做完洗護(hù)之后我們還會(huì)做什么，這就是后話了。我們的第一個(gè)戰(zhàn)略就是先沉下心來(lái)把進(jìn)口食品做透，做到全中國(guó)第一再說(shuō)。

­　　10、現(xiàn)在積累的行業(yè)壁壘有多高？

­　　掃貨鄒濤：坦白來(lái)說(shuō)，在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，唯一的壁壘是人，我和搭檔真心想把這件事情做成。

­　　圖：掃貨的核心團(tuán)隊(duì)

­　　現(xiàn)在唯一能做的就是快速奔跑，快速拉量，制造我們的生態(tài)，不然真沒(méi)有所謂的壁壘可言。這也是我為什么要去融資的原因之一，希望加快步伐和速度在供應(yīng)鏈上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。