作為我省民營經(jīng)濟較為活躍的地區(qū)，南安現(xiàn)有3萬多家民營企業(yè)，600多家年銷售收入超2000萬元的規(guī)模以上企業(yè)，200多家億元企業(yè)和6家上市公司，民營企業(yè)已成為推動南安經(jīng)濟社會發(fā)展的主力軍。

　　隨著經(jīng)濟的崛起，南安不僅是本地人的創(chuàng)業(yè)熱土，更吸引了成千上萬的外來淘金者，尤以江西、浙江、安徽、湖北、河南等外地商人居多。大家會聚于此，共同做大水暖廚衛(wèi)、機械裝備、石材陶瓷等產(chǎn)業(yè)。

　　外來和尚好念經(jīng)。外來商幫在南安把產(chǎn)業(yè)越做越大，異地商會的成立也就順理成章。2005年5月22日，南安首個市域內(nèi)異地商會——南安市中國水暖城浙江商會成立。隨后，南安市江西新干商會、南安市贛商商會、南安市惠安商會、南安市安徽商會相繼成立，湖北人也在水頭設(shè)立了泉州市湖北商會。

　　在中國衛(wèi)浴業(yè)就流傳著這樣一句話：“為人不到泉州南，就稱英雄也枉然。”經(jīng)過30多年發(fā)展，南安已經(jīng)成為中國最活躍的三大水暖衛(wèi)浴生產(chǎn)基地之一。去年，南安水暖產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值196.01億元，同比增長14.6%。這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開外來商幫默默無聞的奉獻。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，僅侖蒼中國水暖城就有1000多名江西人創(chuàng)業(yè)，水頭也有一個130多名成員組成的“南安市江西新干商會”。這些贛商們在南安涉及水暖、石材、刀具、家具、裝飾等多個行業(yè)，尤以水暖行業(yè)最為突出。

　　當(dāng)下，以周衍林為首的江西人正在積極籌謀，以期能在逆境重振贛商之名，分享水暖廚衛(wèi)這塊蛋糕更大的市場份額。

　　為此，本報特別策劃了“外來商幫搶灘南安”系列報道，首期走進這批江西人，了解他們是如何在異地創(chuàng)業(yè)，如今又是怎樣在艱難的市場環(huán)境中生存？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本報記者羅江麗文/圖

　　說到南安水暖界的“江西幫”，就不得不提到江西九江市修水縣的周氏兄弟——周衍林和周衍義，前者創(chuàng)辦了東亞丹妮，后者所經(jīng)營的牧野衛(wèi)浴在南安也享有一定知名度。

　　周衍林和周衍義站在一起時，旁人很難在相貌上找到相似之處。牧野衛(wèi)浴董事長周衍義曾笑著對記者說，他倆一個似母，一個肖父，但卻同樣具有江西人勤奮、堅韌的特質(zhì)。

　　今年44歲的周衍林是個老江湖，高中畢業(yè)便外出闖蕩，晉江是他最初的落腳點，溫州是他事業(yè)的真正發(fā)祥地，而論起事業(yè)的騰飛地，還要屬南安。

　　流水線員工、水暖銷售員、小工廠主、公司老板……1998年至2008年，周衍林的身份幾經(jīng)變動。而在這10年間，南安的成長速度更是令人矚目，從一個默默無聞的閩南小城，一躍成為中國最主要的水暖產(chǎn)區(qū)之一，地域知名度不斷上升，與此相應(yīng)的是水暖企業(yè)數(shù)量也在迅速飆升。周衍林聞風(fēng)而動，2009年變賣浙江產(chǎn)業(yè)，義無反顧地來到南安，開始了事業(yè)的第二次騰飛。

　　談起這次“壯舉”，周衍林將之歸結(jié)于市場變動。“2007年、2008年，溫州衛(wèi)浴行業(yè)市場占有率不斷下滑，產(chǎn)能不斷萎縮。”周衍林回憶道。與此相反的是，南安衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展蒸蒸日上，大有趕超溫州這個傳統(tǒng)水暖制造基地的趨勢。2009年落戶南安后，東亞丹妮迎來了新一輪的快速增長，短短幾年間就嶄露頭角，成為行業(yè)黑馬。

　　作為弟弟的周衍義比兄長更快一步。此前兄弟二人分工明確，周衍林在浙江生產(chǎn)，周衍義專門跑福建市場，做銷售。成家之后，兩人便分家經(jīng)營，周衍義2006年在南安注冊了牧野集成衛(wèi)浴有限公司。牧野衛(wèi)浴成立至今8年，若要論資排輩，它還算是行業(yè)新人，但論起業(yè)績卻絲毫不遜色。目前牧野衛(wèi)浴擁有500多個經(jīng)銷商，專賣店超過800家。企業(yè)快速發(fā)展，場地局限大大限制了企業(yè)的成長速度。2012年，兩兄弟同時在安溪經(jīng)嶺工業(yè)園購地建廠，做起了鄰居。2013年，這兩家公司相繼入駐，并新增多個生產(chǎn)車間。

　　如今，東亞丹妮與牧野衛(wèi)浴已經(jīng)成為江西人在南安創(chuàng)業(yè)的標桿企業(yè)。有人稱，周氏兄弟是“老板的培訓(xùn)公司”。在周氏兄弟的影響下，越來越多江西人來到南安創(chuàng)業(yè)。僅侖蒼中國水暖城就有1000多名江西人創(chuàng)業(yè)，張雷寶和周中華便是最好的例證。

　　2005年，剛滿18歲的張雷寶辭別父母來到南安。在周衍義的帶領(lǐng)下，張雷寶對水暖廚衛(wèi)市場、產(chǎn)品的認識突飛猛進，成長“一日千里”。3年之后，年紀輕輕的他決定獨闖天下，租下一片廠房便“甩開膀子”大干起來，成立了帝英司衛(wèi)浴。7年時間一晃而過，張雷寶完成了結(jié)婚生子的人生大事，帝英司衛(wèi)浴也實現(xiàn)了從單一產(chǎn)品到整體衛(wèi)浴的戰(zhàn)略升級。

　　周中華到南安的時間還不算長，2010年在周衍義的引薦下進入水暖這一行。如今，他執(zhí)掌的福建省景曼衛(wèi)浴有限公司也已步入良性發(fā)展軌道。

　　據(jù)介紹，2010年前后，江西人開始大量涌入南安水暖產(chǎn)業(yè)，尤以九江市修水縣、贛州市興國縣兩地居多。據(jù)不完全統(tǒng)計，江西人在侖蒼證件齊全的水暖企業(yè)就有200多家，涌現(xiàn)了包括東亞丹妮、牧野、帝英司、尊仕達、莉波康在內(nèi)的多家新興成長型企業(yè)，但是其中九成以小微型企業(yè)為主。“江西企業(yè)起步較晚，底子比較差，但成長速度快。”周衍義如是說。

　　多數(shù)江西籍老板是“空中飛人”

　　在泉州南部的南安市，歷來地狹人多，資源匱乏。吸引江西人到此創(chuàng)業(yè)當(dāng)然不是看重當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，而是發(fā)展的軟環(huán)境——遍布全國的30萬水暖銷售大軍?？墒亲鳛楫愢l(xiāng)人，周衍林們初來乍到，并不能快速獲得當(dāng)?shù)劁N售資源，生存頗為艱難。

　　2008年的中國房地產(chǎn)市場用“瘋狂”二字來形容也不為過，在這種趨勢下，作為配套產(chǎn)業(yè)的水暖廚衛(wèi)實現(xiàn)了急速擴張，周氏兄弟也不例外。但是，與本地人更多依靠親戚朋友銷售不同的是，這群江西人全部從坐商變成行商，到全國各地去尋找合適的客戶。

　　“我們沒有改變這個行業(yè)，但切實影響了這個行業(yè)。”周衍義說，2008年后，越來越多企業(yè)開始組建營銷團隊，外出尋找客戶。而這種改變，贛商有難以磨滅的功勞。

　　“江西人相比本地人創(chuàng)業(yè)來說最難的在于融資。”張雷寶說，南安人關(guān)系網(wǎng)密集，江西人相對弱勢，融資就成了一大難題，但經(jīng)過周衍義等前輩的架橋鋪路，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)環(huán)境已經(jīng)今非昔比，融資也不再是問題。

　　創(chuàng)業(yè)環(huán)境越來越趨于優(yōu)良，可隨著時間推移，2008年這種“站在風(fēng)口，豬都能飛”的盛況一去不復(fù)返，取而代之的是越來越狹窄的發(fā)展空間，特別是這兩年的市場行情。“今年市場惡劣程度已超出我的預(yù)料。”在周衍義看來，未來中國制造業(yè)可能會下滑50%，雖然水暖行業(yè)不至于此，但發(fā)展舉步維艱已是不容否認的事實。

　　在這種環(huán)境下，這群異鄉(xiāng)人出其不意地選擇了同樣一條道路，那就是渠道下沉：將渠道下沉到四線城市，同時提高產(chǎn)品性價比。

　　記者聯(lián)系周衍林時，他正在江西出差，張雷寶也剛結(jié)束了為期近1個月的出差行程，周中華同樣如此，其他江西籍老板也多是“空中飛人”。

　　作為他們的領(lǐng)路人物，周衍林今年將目光重點放置在地市級市場上，強化每個地市級市場鋪貨、設(shè)點力度，做到渠道的扁平化。

　　“以前大公司業(yè)務(wù)團隊龐大，幾百號人在跑市場，中小型企業(yè)再去跑業(yè)務(wù)就收效甚微?？扇缃癫灰粯?，大公司團隊萎縮，渠道收縮，給中小型企業(yè)一個千載難逢的機會。”周衍林興奮地說，這既是挑戰(zhàn)也是機會，是品牌成長的不可多得的第二次機會。今年東亞丹妮的情況異乎尋常的好，兩條生產(chǎn)線都在滿負荷生產(chǎn)，不久之后第三條生產(chǎn)線也將上馬。

　　“現(xiàn)在市場上都在打價格戰(zhàn)，硝煙彌漫，自己重新當(dāng)回業(yè)務(wù)員可以更快簽單，客戶也更信任。”張雷寶說，當(dāng)下企業(yè)已經(jīng)從發(fā)展省級代理的方式轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展市級代理，以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略來保住市場份額。據(jù)介紹，目前江西、湖南等地是帝英司衛(wèi)浴的重點開發(fā)市場，每個省份都有數(shù)百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。

　　殊途同歸，作為“銷售老將”的周衍義也在強化四線城市的戰(zhàn)略布局，而在此前他更關(guān)注品牌在大中型城市的反應(yīng)。目前包括張雷寶在內(nèi)的大部分江西商人都把提供高性價比、差異化產(chǎn)品作為搶占市場的利器。張雷寶告訴記者，接下來他會在廣東開平采購6個新品，自己開模生產(chǎn)，以低于廣東的售價去搶占市場先機。

　　值得注意的是，贛商創(chuàng)辦的水暖企業(yè)大多采用多品牌戰(zhàn)略，以東亞丹妮為例，它擁有四五個品牌，帝英司衛(wèi)浴也擁有兩個品牌。周衍林認為，多品牌全線作戰(zhàn)也是搶占市場的一大法寶。

　　C組建采購聯(lián)盟可省千萬成本

　　數(shù)萬江西人在南安，十余年的拼搏奮斗，實力不容小覷。2014年8月1日，對在南安的江西人來說是一個值得紀念的日子。當(dāng)天，南安市贛商商會成立了，近200個會員加入組織，周衍林不負眾望成為商會首任會長。

　　“有了商會這樣一個平臺，可為成員提供一個更為正規(guī)、合法的維權(quán)渠道，異鄉(xiāng)人將不再單打獨斗，有了一個關(guān)系更為緊密的團隊。”周衍林認為，團隊的打造不僅對企業(yè)來說至關(guān)重要，對商會來說也一樣。

　　“商會的核心宗旨就是服務(wù)會員企業(yè)發(fā)展。”周衍林在商會成立當(dāng)天向與會成員表示，要把商會建設(shè)成經(jīng)營性商會，為會員創(chuàng)造利益。

　　“目前中小企業(yè)普遍存在融資難、信息渠道不暢等問題，商會將致力于搭建一個真正的交流平臺。今后將加強招商引資，幫助企業(yè)實現(xiàn)項目對接；分析不同贛商企業(yè)的優(yōu)勢，幫助企業(yè)打造行業(yè)鏈條，降低中間成本，增強抗風(fēng)險能力和競爭優(yōu)勢。”周衍林說。

　　3個月之后，周衍林這一想法變成了現(xiàn)實。不過，牽頭者卻另有其人，那就是周衍義。他扛起了這個聯(lián)絡(luò)企業(yè)共同發(fā)展的大旗，牽頭組織成立“金領(lǐng)”戰(zhàn)略采購聯(lián)盟，這個聯(lián)盟內(nèi)80%的企業(yè)由江西人創(chuàng)辦。

　　據(jù)了解，“金領(lǐng)”戰(zhàn)略采購聯(lián)盟擬通過成立兄弟企業(yè)聯(lián)盟，共同尋找合適的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，提供高批量訂單，完善兄弟企業(yè)的衛(wèi)浴配件采購。在這一模式下，可完成大批量統(tǒng)一采購模式，而且可降低采購成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。成立之初，成員包括喜來多、尊仕達、莉波康、帝英司等20多家企業(yè)，企業(yè)年產(chǎn)值均在3000萬元以上。目前這一聯(lián)盟成員已超過30家。

　　張雷寶在其中發(fā)揮了重要作用，他成為聯(lián)盟內(nèi)收集供應(yīng)商信息的主要執(zhí)行者。他介紹，這個聯(lián)盟成立不久后，就已經(jīng)與5家固定廠家達成合作協(xié)議，并直接訂下近億元訂單。

　　“在如今經(jīng)濟進入緩慢增長、市場逐漸收攏時期，生意慘淡、采購量不足，中小企業(yè)需要抱團取暖，共渡難關(guān)。”張雷寶說，當(dāng)下市場競爭激烈，成本控制的重要性顯得尤為關(guān)鍵。聯(lián)盟成員能夠以最優(yōu)惠的價格讓利客戶，實現(xiàn)雙贏。

　　據(jù)介紹，“金領(lǐng)”戰(zhàn)略采購聯(lián)盟可使生產(chǎn)成本最優(yōu)化，從企業(yè)到供應(yīng)商再到原材料采購等都可得到最優(yōu)價格，現(xiàn)在尋找到的供應(yīng)商提供的原材料成本可降低5%-10%，而這就相當(dāng)于降低了幾千萬元的成本。僅帝英司一家企業(yè)就可節(jié)省數(shù)十萬元的采購費用。

　　聯(lián)盟成立后，幾位發(fā)起人為了能更快聯(lián)系，創(chuàng)建了一個微信交流群——“金領(lǐng)”戰(zhàn)略采購聯(lián)盟，隨后人數(shù)不斷增長，至今已有接近380人，涉及產(chǎn)品供應(yīng)的各個方面。周衍義打開微信群告訴記者，一家名為鴻亮水暖配件的企業(yè)負責(zé)人就在群里達成了多筆交易。交流群的作用也逐漸發(fā)生了改變，成了企業(yè)家們互相采購的信息來源。現(xiàn)在，這個群幾乎每天都有交易達成，群內(nèi)交流十分火熱。

　　有江西商人曾向記者表示，商會以及“金領(lǐng)”采購聯(lián)盟的相繼成立，讓百家南安的江西企業(yè)有了一個“家”，雖然這個家還比較簡單，但也讓企業(yè)家們心里有了著落和歸屬感。

　　周衍林等人告訴記者，南安見證了他們從青年到中年的轉(zhuǎn)變，南安元素早已融入骨髓，南安也已成為他們的第二故鄉(xiāng)。