“每月花100元上下成為會(huì)員，用戶會(huì)收到一個(gè)‘小藍(lán)盒’，盒子里面有三件總價(jià)值在2000元左右的輕奢珠寶，并且隨時(shí)可以更換新的盒子。”

　　輕奢珠寶共享平臺(tái)“梵星學(xué)”創(chuàng)立于2016年5月，12月正式上線。模式上類似于Rent the runway，按月訂購(gòu)模式讓用戶擁有“不重樣”的珠寶。梵星學(xué)已獲得數(shù)百萬(wàn)天使輪投資，資方為星光珠寶。

　　聯(lián)合創(chuàng)始人&COO施雨泓告訴36氪，按月訂購(gòu)模式可分為兩種：一種更偏向于租賃，是一種服務(wù)，用戶可以不斷獲取新鮮的產(chǎn)品；另一種偏向于購(gòu)買，在7天之內(nèi)免費(fèi)試用，試用期結(jié)束后需要寄還，喜歡的可以買下來(lái)。訂閱這個(gè)動(dòng)作，更像是一種營(yíng)銷方式。

　　梵星學(xué)更偏向于前者，盒子寄出之后沒(méi)有設(shè)置固定的退還時(shí)期；與此同時(shí)，梵星學(xué)也在尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，喜歡的配飾可以從盒子中直接以優(yōu)惠價(jià)買下來(lái)，也可以選擇在梵星學(xué)商城購(gòu)買全新商品。定價(jià)上，用戶需要付100元上下的會(huì)員費(fèi)+699元押金（或芝麻信用積分700以上免押金），價(jià)格分別是119元的月度會(huì)費(fèi)、99元/月的季度會(huì)費(fèi)、79元/月的年度會(huì)費(fèi)。此外，推廣期間，梵星學(xué)也提供了更短的會(huì)員期給客戶體驗(yàn)這種新的模式。

　　按月訂購(gòu)之所以成立，背后的原因是消費(fèi)習(xí)慣在發(fā)生變化。從前，很多女孩人生中的第一件珠寶來(lái)自于結(jié)婚時(shí)的鉆戒或金飾，珠寶更多帶有“保值”、“收藏”的金融屬性。但如今，珠寶作為“時(shí)尚配飾”的概念被越來(lái)越多的人接受。考慮到它的非標(biāo)、高客單價(jià)，為年輕白領(lǐng)提供多樣化的珠寶選擇，按月訂購(gòu)不失為一個(gè)既能嘗鮮又能降低成本的方法。

　　從用戶體驗(yàn)的角度來(lái)說(shuō)，是否有足夠豐富的商品池，是否能持續(xù)地從商品池中選到心儀的產(chǎn)品，顯得尤為重要。反推到商業(yè)模式上，需要團(tuán)隊(duì)具有優(yōu)秀的選品能力和供應(yīng)鏈能力。

　　對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，施雨泓認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧渲械囊粋€(gè)壁壘。由于資方為珠寶集團(tuán)，可以提供一定的資源；和國(guó)外品牌談合作，也有資方的品牌背書。目前，梵星學(xué)已有20多個(gè)合作品牌，包括Alexis Bittar、Fairley、LuluCastagnette等歐美輕奢品牌。

　　施雨泓介紹，梵星學(xué)的品牌體系包括三個(gè)部分：其一，代理品牌，通常會(huì)選擇在歐美國(guó)家比較有知名度的品牌，爭(zhēng)取獨(dú)家；其二，國(guó)內(nèi)珠寶品牌，采用寄售模式，用盒子的方式做品牌推廣；其三，梵星學(xué)的自有品牌，走快時(shí)尚路線，客單價(jià)在300-700元，目前已有30-40個(gè)SKU，在泰國(guó)、韓國(guó)等地有代工工廠。

　　在獲客上，梵星學(xué)的目標(biāo)客群為35歲以下的年輕白領(lǐng)，除了在一些精準(zhǔn)客群的聚集地（如白領(lǐng)公寓、美業(yè)）地推之外，公司還計(jì)劃開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店，目前在安徽已有一家門店作為試點(diǎn)，此后計(jì)劃在上海開(kāi)設(shè)旗艦店。

　　在創(chuàng)立初期，品類還不夠豐富的時(shí)候，很容易造成庫(kù)存不足。為此，在早期的選品上，梵星學(xué)采用的是搭配師+大數(shù)據(jù)推薦的選品方式。隨著品類越來(lái)越豐富，梵星學(xué)認(rèn)為由用戶來(lái)自主選品的方式體驗(yàn)更好。此外可以根據(jù)推薦算法，做好產(chǎn)品分流，根據(jù)客戶的偏好顯示不同的商品。

　　根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，目前已有2萬(wàn)注冊(cè)用戶，4000-5000付費(fèi)用戶，主要來(lái)自于自然流量。目前入口主要在微信端和PC端，正在開(kāi)發(fā)APP，預(yù)期將于十月初在ios和安卓上線。

　　團(tuán)隊(duì)方面，CEO&創(chuàng)始人周婧為哥倫比亞大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，GIA珠寶鑒定師，曾就職于美國(guó)知名珠寶設(shè)計(jì)師SG工作室。COO&聯(lián)合創(chuàng)始人施雨泓為哥倫比亞大學(xué)管理學(xué)碩士，有TMT項(xiàng)目管理與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。