直播鏡頭之外，主播們的日常工作還有很大一部分沒有被記錄下來，比如前期與商家接洽合作、了解商品，后期整理商品，在用戶和商家之間協(xié)調(diào)售后等等。“會忙到?jīng)]有時間出門”，成成撐著額頭說，手上無意識地擺弄著小骨在直播里戴過的發(fā)帶。趕上直播盛典的預(yù)熱期，他們前一晚通宵工作，只睡了不到五小時。

　　成為淘寶主播之前，成成和小骨都是演員兼模特出身，在離時尚最近的行業(yè)里積攢下來的工作經(jīng)驗為他們帶來的不僅是更加良好的鏡頭感，還有對美妝和穿搭的見解。但在直播這個從不缺美麗面孔和窈窕身材的行業(yè)里，美和潮并不是他們最樂意貼上的標(biāo)簽。

　　“快樂購物”，這是成成和小骨不約而同想到的主打風(fēng)格，具體踐行起來就是逗比+賣貨。

　　比如小骨“我的腮紅呢，是把臉擦破了等血凝固后就可以了”這樣的插科打諢，比如成成帶一點(diǎn)粵語口音、會把“四”說成“是”的普通話，比如他們自己發(fā)明的萌萌拳。

　　用成成的話來說，淘寶直播與電視購物形成區(qū)別的一個點(diǎn)就在于主播能為觀眾帶來什么。“成成是小骨”想為粉絲帶來正能量——“能笑就是正能量”，他們期待著看過他們直播的觀眾能被他們的搞笑風(fēng)格吸引，進(jìn)而對他們本人形成認(rèn)同，養(yǎng)成在直播間里買東西的習(xí)慣。

　　而歸結(jié)到電商直播最為核心的賣貨環(huán)節(jié)，成成是小骨與不少主播一樣，將“性價比”作為選貨和推薦的首要標(biāo)準(zhǔn)，其中質(zhì)量又是最為重要的一項。背后的邏輯很簡單：一旦消費(fèi)者通過主播推薦買到了質(zhì)量不好的商品，對主播的印象自然大打折扣。淘寶直播負(fù)責(zé)人古默將粉絲對主播的信任形容成是主播的生命線，“當(dāng)主播失去了粉絲的信任后就再也不會起來了，信任的關(guān)系就這么簡單”。

　　在緊扣性價比外，成成是小骨和他們的淘寶主播同行還需要根據(jù)自己直播間粉絲的需求推薦商品。淘寶直播整體的觀眾以女性為主，根據(jù)主播所在類目和特色分流到各個直播間的觀眾，可能寶媽占多數(shù)，也可能半數(shù)以上是 95 后。

　　為了打動粉絲的心，了解他們需要什么，粉絲的運(yùn)營和維護(hù)是擺在主播面前的又一個必須攻克的課題。除了建立粉絲群進(jìn)行日常運(yùn)營，主播們了解粉絲需求更常見的形式是在直播里時不時問一聲，你們想要什么。

　　淘寶直播的TOP主播、擁有 90 多萬粉絲的薇婭曾在淘寶達(dá)人學(xué)院培訓(xùn)現(xiàn)場做過一期案例教學(xué)，在三小時的直播里賣出了超過 10 萬單零食。她的直播間主推服飾美妝，但“買衣服的女孩，愛美也愛吃，所以家里都會備些零食”，理順了粉絲屬性和消費(fèi)邏輯后，越來越多貼合粉絲需求的商品結(jié)合點(diǎn)被挖掘出來，比如卷發(fā)棒和收納盒。“只要是我粉絲需求的都會有”，薇婭如是形容自己對品類的選擇。