自“泉州制造2025”戰(zhàn)略啟動以來，南安機械裝備產(chǎn)業(yè)加快了往高端制造邁進的腳步，技術(shù)研發(fā)屢有突破。但一套高端機床設(shè)備、一條大型磚機生產(chǎn)線售價少則10多萬元，多則上百萬元，讓下游市場的諸多中小企業(yè)望而卻步。

　　日前，記者走訪南安機械裝備企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，為了拓寬銷售渠道，挖掘更多市場需求，越來越多南企在傳統(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上，開拓了融資租賃、設(shè)備置換等多種新的銷售模式，取得了立竿見影的效果。

　　?大型機械設(shè)備因為價格較為昂貴，均推出租賃業(yè)務(wù)。

亮點1“借雞下蛋”高端機械設(shè)備“只租不賣”

　　霞美泉州（南安）光電信息產(chǎn)業(yè)基地，福建瑜鼎機械的機器人自動拋光機裝配車間內(nèi)，工人們正在為一套已經(jīng)裝配成型的機器人拋光設(shè)備放置覆蓋保護膜。這臺設(shè)備已被廣東一家水暖企業(yè)預(yù)訂，不久將發(fā)往廣東。

　　瑜鼎機械自動化拋光事業(yè)部經(jīng)理張星開介紹，自去年公司霞美廠區(qū)投入使用以來，機器人拋光項目咨詢不斷，但購買者卻僅僅局限在像中宇這樣的水暖大咖。“大企業(yè)有消費和引領(lǐng)市場潮流的意識，但一套設(shè)備上百萬元，也只有大企業(yè)能承受。”

　　張星開所言非虛。在“機器換人”成為“中國制造2025”最佳注腳的當下，能夠用得起機器人的企業(yè)并不多。一方面，很多中小企業(yè)仍在一線技工缺乏的困境中無法自拔；另一方面，還得面對高昂的技改成本望洋興嘆。

　　因此，擺在很多機械裝備企業(yè)面前的問題是，由于不少設(shè)備售價較高，下游企業(yè)購置需要大量資金，而投資回收期卻要很長時間，通過銀行貸款購買設(shè)備限制條件又多，拉長了購買設(shè)備的時間。因此，融資租賃的新形式應(yīng)運而生。

　　前段時間，瑜鼎推出了融資租賃服務(wù)。公司將機器人拋光機、數(shù)控機床等產(chǎn)品納入可租賃范疇，只要下游企業(yè)有需求，就可以通過第三方租賃公司享受到瑜鼎的設(shè)備服務(wù)。“我們前期會對客戶進行培訓，后期的現(xiàn)場安裝調(diào)試以及設(shè)備維護，也會安排人員過去。”張星開介紹。

　　“從成本上算，下游企業(yè)如果能直接一次性購買設(shè)備更為劃算。但在付款能力有限時，融資租賃讓這些企業(yè)能提前享受到最好的技術(shù)，而上游賣家能夠?qū)崿F(xiàn)設(shè)備盈利，這不失為一種兩全其美的合作模式。”張星開說，自公司推出租賃業(yè)務(wù)后，自動化拋光設(shè)備的咨詢量提升了不少。

　　比瑜鼎機械早一步嘗到甜頭的，是專做建材機械的福建卓越鴻昌環(huán)保智能裝備股份有限公司。去年，隨著鴻昌海格力斯大型裝備的推出，單一設(shè)備的銷售值也從之前的30萬元-50萬元，發(fā)展到目前的200多萬元-1000多萬元，產(chǎn)業(yè)門檻不斷提高，公司便推出了設(shè)備融資租賃服務(wù)。

　　“融資租賃使更多小規(guī)模用戶，能提前享用先進的科技產(chǎn)品，推廣效果很明顯。”卓越鴻昌董事長傅志昌介紹，在傳統(tǒng)的銷售模式下，合同約定卓越鴻昌在安裝產(chǎn)品后一周年才能收到產(chǎn)品質(zhì)保金，約為合同金額的5%-10%，實際收款周期15個月左右，還存在壞賬風險。采取融資租賃模式后，產(chǎn)品出廠便可全額收到質(zhì)保金。

　　據(jù)透露，目前卓越鴻昌有三成設(shè)備通過這一模式實現(xiàn)銷售。在業(yè)務(wù)成熟后，公司或?qū)⑼顿Y或控股一家融資租賃公司，經(jīng)營該項業(yè)務(wù)。“融資租賃在支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，還有較好的資金回報。目前，我們的裝備產(chǎn)品也只有15%-18%的稅后利潤，但通過租賃服務(wù)，整個銷售案值3年內(nèi)每年還有15%-18%的回報，租賃一套設(shè)備相當于銷售4套設(shè)備的收益。”傅志昌說。

　　記者對南安機械裝備產(chǎn)業(yè)進行初步摸底發(fā)現(xiàn)，至少有近20家企業(yè)針對不同產(chǎn)品推出該項業(yè)務(wù)。此外，包括分期付款、銀行按揭等各種靈活的支付形式，也成為這些企業(yè)傳統(tǒng)銷售模式的有益補充。

亮點2“以蛋換雞”用免租金設(shè)備置換廢氣廢水

　　融資租賃讓機械裝備企業(yè)賺取租金的同時，進一步擴大了市場占有率。眼光獨到的南安企業(yè)，又拓展出一種新的銷售模式——設(shè)備置換。

　　不久前，泉州市天龍環(huán)境工程有限公司將一套有機溶劑回收設(shè)備送往中集集團，為這家國企做有機溶劑回收。據(jù)介紹，除了中集這樣的大企業(yè)，國內(nèi)包括雨具、膠粘帶、噴漆行業(yè)，都在使用天龍的設(shè)備，對有機溶劑進行二次回收利用，但這些回收來的溶劑，將歸天龍所有。

　　“一條有機溶劑回收裝置，也要上百萬元甚至上千萬元，對中集這種財大氣粗的企業(yè)來說并不愁。但對那些買不起設(shè)備的中小企業(yè)，我們推出了‘廢氣換設(shè)備’模式，各取所需。”天龍公司副總經(jīng)理傅燦煌向記者解釋，在設(shè)備所有權(quán)仍歸公司的前提下，天龍可以為企業(yè)免租金提供設(shè)備進行廢氣回收，而回收來的有機溶劑所產(chǎn)生的效益歸天龍所有。

　　同樣開展設(shè)備置換業(yè)務(wù)的，還有專注于污水處理的泉州市碧藍環(huán)?？萍加邢薰尽３闪⒂?010年的碧藍公司，憑借膜分離技術(shù)和重金屬回收技術(shù)兩項核心技術(shù)，在工業(yè)廢水處理上取得重大突破，其研發(fā)的水處理設(shè)備被廣泛應(yīng)用于污水處理、電鍍重金屬回收等領(lǐng)域。

　　此前，碧藍總經(jīng)理林炳金到浙江等民營經(jīng)濟較為發(fā)達的省份調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，在用水量大且用水成本高的一些省份，很多企業(yè)都在為每月高昂的水費發(fā)愁，有部分企業(yè)的用水收費甚至達到了7.5元/噸。很多企業(yè)也都知道引進綜水回用設(shè)備進行節(jié)水，但設(shè)備投入讓人望而卻步。

　　為了擴大市場占有率，碧藍靈活地和企業(yè)開展多種合作方式。碧藍主動為一些電鍍廠免費提供重金屬回收裝置，企業(yè)能夠縮減廢水處理成本，自然也樂得如此。而碧藍則通過回收企業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的重金屬溶液，轉(zhuǎn)手給第三方有資質(zhì)的企業(yè)進行再利用，從中實現(xiàn)營利。

　　這種另辟蹊徑的經(jīng)營模式剛試水市場，就有不少意向客戶找上門。“企業(yè)有環(huán)保需求，又沒資金做大量投入，這種模式剛好能實現(xiàn)雙贏。”林炳金透露，目前公司正在跟浙江等地的一些危險廢物處置企業(yè)進行合作。

　　據(jù)了解，專業(yè)做生物質(zhì)能源開發(fā)的海特機械，也已在這種模式上作出了嘗試，并將在全國推廣。

聲音品質(zhì)和服務(wù)仍是主角

　　“融資租賃業(yè)務(wù)和分期付款或按揭貸款買房的道理差不多，對下游企業(yè)來說，可以花最少的錢提前享受到最好的技術(shù)和服務(wù)。對設(shè)備供應(yīng)商來說，這也提供了另一種打開市場的方式，我們在客戶拓展上將更加靈活。”對近年來日漸流行的設(shè)備租賃等新模式，福建巨輪機械有限公司副總經(jīng)理蔡建華很是期待。

　　但他同時也認為，這種靈活的銷售模式，更適合于那些單筆成交金額較高的裝備訂單。“我們都是針對單套上百萬元的設(shè)備才會提供租賃服務(wù)，這樣對下游企業(yè)來說也更劃算。”他說。

　　近兩年來，南企加快了商業(yè)模式創(chuàng)新步伐，從銷售模式的花樣翻新就可見一斑。但業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品品質(zhì)仍是企業(yè)核心競爭力，企業(yè)要在技術(shù)、服務(wù)上下苦工夫，才能在市場競爭中立于不敗之地。

　　“以融資租賃為例，并不是所有企業(yè)都有能力做好。因此這是一種科技、資金、品質(zhì)、服務(wù)的整體輸出，需要企業(yè)具備對市場與產(chǎn)業(yè)風險的把控。若哪個環(huán)節(jié)未能做好，不能讓用戶盈利，那將很難得到回報。”傅志昌說。（記者 林超連 朱晨輝 文/圖）